Immobilienverkauf: Geduld bringt Geld

Wer unter Zeitdruck und unüberlegt sein Wohneigentum verkaufen will, kann eigentlich nur auf die Nase fallen. Denn ein eiliger Verkäufer befindet sich gegenüber Kaufinteressenten, die nicht unter Zeitdruck stehen, in einer schlechten Verhandlungsposition. Ausserdem ist das Risiko gross, mit falschen Preisvorstellungen auf den Markt zu gehen.

Der fette Gewinn bleibt vor allem bei Liegenschaften Wunschdenken, die in der Boomphase Ende der 80er und Anfang der 90er Jahre teuer erstellt wurden. Eigenheime an guter Lage mit Baujahr vor 1985 lassen sich hingegen auch nach dem markanten Preiszerfall auf dem Immobilienmarkt nach wie vor mit Gewinn veräussern.

Durchwegs schwer verkäuflich sind Liegenschaften an schlechter Lage und mit grossem Renovationsbedarf. Die Praxis zeigt, dass es sich meist nicht lohnt, baufällige Objekte vor dem Verkauf umfassend zu erneuern und dem heutigen Geschmack anzupassen. Die damit verbundenen Kosten wären unverhältnismässig.

Ebenso wenig honoriert der Immobilienmarkt Spielereien und Luxus. Grosse und helle Zimmer, ein praktischer Grundriss und ein für Familien gut geeignetes Wohnkonzept sind die zentralen Punkte, um eine Liegenschaft problemlos verkaufen zu können. Den Liebhaber, der Ausgefallenes mag und dafür auch noch einen Mehrpreis zahlt, sucht man oft vergeblich.

Verkauf in eigener Regie
Einen realistischen Wert der Liegenschaft zu ermitteln, ist meist nicht einfach. Vor allem gibt es verschiedene, einander konkurrenzierende Schätzmethoden (siehe Artikel). Erfahrene Immobilienverkäufer sind gar der Meinung, dass eine Schätzung aufgrund des Land- und Gebäudeversicherungswertes, der Umgebung sowie der Altersentwertung blosse Theorie ist. Bei einem Verkauf sei allein entscheidend, was ein Käufer zahlen will.

Kaum brauchbar sind heute Schätzungen, die vor einigen Jahren erstellt wurden. Und auch Beurteilungen von Experten, die mit dem lokalen Liegenschaftsmarkt nicht vertraut sind, können weit neben dem Marktpreis liegen. Wer von einem Profi ein Gutachten erstellen lässt, sollte sicherstellen, dass er für sein Geld nicht nur nackte Zahlen erhält, sondern einen Bericht mit verständlichen Erläuterungen.

Ein Immobilienverkauf erfordert in verschiedener Hinsicht Spezialkenntnisse – von der baulichen Beurteilung des Gebäudes über die Schätzung bis zur steuerlichen Abwicklung. Wer sich kompetent genug fühlt und den entsprechenden Zeitaufwand nicht scheut, kann durchaus versuchen, den Verkauf seiner Immobilie selbst an die Hand zu nehmen.

Die einfachste Methode ist, die Liegenschaft öffentlich zum Verkauf auszuschreiben und im Sinn einer Versteigerung dem Meistbietenden zu vergeben. In diesem Fall erübrigt sich gar eine teure Verkehrswertschätzung. Entscheidend ist dann allerdings, dass man den Kaufinteressenten gute und vollständige Unterlagen abgeben kann. Ideal ist eine Verkaufsdokumentation, die Grundrisse, Planunterlagen, den Grundbuchauszug, Fotos der Liegenschaft und die Kaufkonditionen enthält.

Um das Angebot öffentlich publik zu machen, bieten sich verschiedene Kanäle an. Ein Inserat in der Zeitung bewährt sich nach wie vor wegen der grossen Verbreitung. Zusehends attraktiv wird aber auch das Internet.

Werden der Name des Verkäufers und der Standort der Liegenschaft bekanntgegeben, sollte man sich der Konsequenzen bewusst sein. Dazu gehören unter anderem neugierige Blicke von Passanten am Gartenzaun oder unangemeldete Besucher zu jeder Tages- und Nachtzeit. Dem können sich Verkaufswillige entziehen, indem sie Chiffreinserate aufgeben oder sich an einen Immobilienmakler wenden, der Diskretion zusichert.

Inserenten sollten wissen, dass bloss ein Inserat in der Regel nicht genügt, um die Liegenschaft verkaufen zu können. Nicht unwesentlich ist zudem der Zeitpunkt: Es gibt bestimmte Perioden, die sich schlecht für teure Inserate eignen. Dazu gehören Feiertage oder Schulferien.

Bei einer Besichtigung der Liegenschaft sollte der Verkäufer möglichst sachlich und informativ vorgehen. Den Kaufinteressenten muss vor allem genügend Zeit gelassen werden, damit sie einen Eindruck von den Räumlichkeiten und der Umgebung gewinnen können.

Ungefragt über technische Details wie den Wirkungsgrad der Heizung oder den Isolationswert der Fenster zu referieren, wird manchen Kaufinteressenten eher abschrecken. Sparen sollte man sich auch den Hinweis auf die selbst bemalten Küchenmöbel, die einem ans Herz gewachsen sind – der neue Besitzer wird sie möglicherweise schnell herausreissen.

Verkäufer benötigen Verhandlungsgeschick und eine grosse Portion Hartnäckigkeit. Selbst ein ernsthafter Kaufinteressent wird – allein schon aus taktischen Gründen – sein Interesse anfänglich verbergen. Wer zu schnell den Preis senkt und den Verkaufsvertrag unterzeichnet, wird es spätestens dann bereuen, wenn der zweite Kaufwillige den geforderten Preis zu zahlen bereit ist.

Sind sich Verkäufer und Kaufinteressent handelseinig, sollte man dessen Bonität prüfen. Das heisst, er muss den Kaufpreis sicherstellen können – und zwar vor der Eigentumsübertragung. Das geschieht am besten mit einem unwiderruflichen Zahlungsversprechen einer Bank oder einem Bankscheck über den vollen Betrag.

Andererseits steht der Verkäufer in der Pflicht, den Käufer über allfällige Belastungen des Grundstücks durch Pfandrechte von Handwerkern oder Hypotheken in Kenntnis zu setzen und offene Rechnungen zu begleichen. Weiter muss auch die Ubernahme von Versicherungen für die Liegenschaft geregelt werden.

Hilfe vom Immobilienmakler
Wer sich den Aufwand eines Verkaufs nicht aufbürden will oder sich als Verhandlungspartner zu wenig kompetent fühlt, übergibt die Verkaufsabwicklung am besten einem Immobilientreuhänder, der mit den lokalen Gegebenheiten vertraut ist. Die Details sollte man schriftlich in einem so genannten Mäklervertrag vereinbaren. Dieser umschreibt unter anderem den Verhandlungsspielraum beim Preis, die Leistungen des Vermittlers und die Höhe seines Honorars.

Ublich ist eine Provision von zwei bis drei Prozent. Fairerweise sollte sich das Honorar nach dem Verkaufsaufwand richten. Die Provision und die Kosten für Inserate oder spezielle Werbung können für ein 650000-fränkiges Objekt gut 20000 bis 25000 Franken betragen.

Ob sich dieser Weg lohnt, muss jeder Verkäufer für sich entscheiden. Die Provision wird erst nach Abschluss des Kaufvertrages fällig – und nur dann, wenn der Verkauf durch die Vermittlung des Immobilientreuhänders zustande kam.